13/03/2016 - 18h29
Livraria da Folha
Jack Schafer, ex-agente especial para o
Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI,
ensina em "Manual de Persuasão do FBI" como
usar estratégias para entrevistar terroristas e detectar mentiras no cotidiano.
Abaixo, leia um trecho.
*
OPERAÇÃO GAIVOTA
Seu codinome era Gaivota.
Ele era um diplomata estrangeiro de
alto escalão.
Poderia ser um recurso valioso, caso se
tornasse espião para os Estados Unidos.
O problema: como convencer alguém a
jurar aliança a um país adversário? A resposta: fazendo amizade com o Gaivota e
apresentando uma oferta tentadora demais para recusar. A chave para essa
estratégia envolvia paciência, pesquisa cuidadosa de todas as facetas da vida
do Gaivota, e uma maneira de promover a relação com um colega americano em quem
ele confiasse.
Uma investigação sobre o Gaivota
revelou que sua promoção fora rejeitada várias vezes e alguém o ouvira dizer
que ele gostava de viver na América e consideraria se aposentar no país, se
isso fosse possível. O Gaivota também temia que a pequena pensão de seu país
não fosse suficiente para uma aposentadoria confortável. Armados com esse
conhecimento, os analistas de segurança acreditavam que a lealdade do Gaivota a
seu país poderia ser subvertida se ele recebesse um incentivo financeiro
adequado.
O desafio era chegar perto o bastante
para fazer uma oferta financeira sem assustá-lo. Charles, o agente do FBI,
recebeu ordem para cultivar lenta e sistematicamente a relação com o Gaivota,
como se estivesse deixando um bom vinho envelhecer, para abordá-lo no momento
certo com uma oferta. O agente não poderia ser rápido demais ou o diplomata
"acionaria os escudos" e poderia passar a evitá-lo completamente. Em
vez disso, ele recebeu instruções para orquestrar sua aproximação, usando
estratégias comportamentais criadas para estabelecer amizades. O primeiro passo
era fazer Gaivota gostar de Charles antes de trocarem qualquer palavra. O
segundo era usar os comandos verbais apropriados para traduzir aquela boa
vontade numa amizade de longo prazo.
A preparação para o importante primeiro
encontro começou muitos meses antes de efetivamente acontecer. A Inteligência
havia descoberto que o Gaivota rotineiramente deixava a embaixada uma vez por
semana e andava dois quarteirões até o mercado na esquina. Armado com essa
informação, Charles recebeu ordens para se posicionar em vários locais no
caminho até o mercado. Ele não poderia de jeito nenhum abordar ou ameaçar o
diplomata; deveria simplesmente "estar lá" para que ele pudesse
vê-lo. Como um agente de inteligência
treinado, não demorou até o Gaivota notar o agente do FBI, que, a propósito,
não fez esforço algum para esconder sua identidade. Uma vez que Charles não fez
menção alguma de interceptar ou falar com seu alvo, ele não se sentiu ameaçado
e se acostumou a ver o americano em suas idas ao mercado.
Após várias semanas juntos na mesma
vizinhança, o Gaivota fez contato visual com o agente americano. Charles acenou
com a cabeça, reconhecendo sua presença, mas não mostrou interesse além disso. Mais semanas se passaram e, enquanto
isso, Charles incrementava a interação não verbal entre ambos aumentando
o contato visual, elevando as sobrancelhas, inclinando a cabeça e erguendo o
queixo, todos códigos não verbais que os cientistas descobriram ser
interpretados pelo cérebro como "sinais amistosos".
Dois meses se passaram antes de Charles
dar o próximo passo. Ele seguiu o Gaivota até o mercado, mas manteve distância.
A cada nova ida ao mercado, Charles continuou entrando também no
estabelecimento, ainda mantendo distância, mas aumentando o número de vezes em que
cruzava com o diplomata nos corredores e aumentando a duração do contato
visual. Notou que o Gaivota levava uma lata de ervilhas a cada compra. Com essa
nova informação, Charles esperou mais algumas semanas e então, em certa
ocasião, seguiu o Gaivota para dentro do mercado como de costume, mas desta vez
com o objetivo de se apresentar. Quando ele foi apanhar a lata de ervilhas,
Charles apanhou a lata ao lado, virou e disse: "Olá, meu nome é Charles e
sou um agente especial do FBI". O Gaivota sorriu e disse: "Foi o que
pensei". A partir desse encontro inócuo, os dois desenvolveram uma amizade
próxima. O Gaivota finalmente concordou em ajudar seu novo amigo do FBI
passando regularmente informações secretas.
Um observador casual, assistindo à
lenta aproximação que durou vários meses, poderia se perguntar por que demorou
tanto para o primeiro diálogo acontecer. Não foi por acidente. Na verdade, todo
o recrutamento foi uma cuidadosa operação psicológica criada para estabelecer
um elo de amizade entre dois homens que, sob circunstâncias normais, nunca
contemplariam uma relação assim.
Como membro do Programa de Análise
Comportamental do FBI, fui destacado, junto a meus colegas, para orquestrar o
cenário de recrutamento do Gaivota. Nosso objetivo era fazer o diplomata se
sentir confortável o bastante com nosso agente do FBI para que uma reunião
pudesse acontecer e, se tivéssemos sorte, mais reuniões acontecessem, caso
Charles conseguisse causar uma boa impressão. Nossa missão era mais difícil que
o normal porque o Gaivota era um oficial de Inteligência altamente treinado,
que constantemente ficaria em alerta com qualquer pessoa que despertasse
suspeita, o que o faria evitar tal pessoa a todo custo.
Para que Charles fosse
bem-sucedido no encontro cara a cara, o diplomata precisaria estar
psicologicamente confortável com seu colega americano e, para isso acontecer,
Charles precisaria dar passos específicos que, no fim das contas, tiveram
sucesso. Os passos que Charles precisou seguir para ganhar a confiança do
Gaivota são os mesmos que você deve tomar para desenvolver amizades de curto ou
longo prazo
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